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Como cobrar o cliente em atraso, por Valdemir Manoel da Silva

26 Março 2018 15:37:00

Se nos dias atuais para muitas empresas e profissionais a própria venda já é um desafio, o que dizer da cobrança? É importante lembrar que bons vendedores têm foco não apenas neste quesito, mas, sobretudo, na manutenção ou recuperação do relacionamento com o cliente. 

É importante que a pessoa que a efetuará tenha sempre em mente que seu objetivo é tão somente cobrar, sem constranger o consumidor. Mas quais são as ferramentas ideais? Penso que questão não seja qual, mas quando, pois quanto antes começar, mais eficiente e melhor para o relacionamento com o cliente.

Que tal iniciar antes do vencimento? Eis o pulo do gato, pois venda a prazo é relacionamento. Que tal ligar para o cliente cinco dias antes da data de vencimento e convidá-lo a visitar a loja para ver uma nova peça ou a coleção renovada, e, finalizar sugerindo aproveitar para fazer a visita no mesmo dia do pagamento do compromisso? Com esta técnica de neuromarketing, certamente haverá redução nos atrasos e no desconforto da cobrança.

Boas práticas sugerem contato no máximo cinco dias após o vencimento, sempre amistoso, simpático e solícito, presumindo que não houve o pagamento por descuido ou esquecimento. Nova aproximação deverá ser realizada, no máximo, após 15 dias de atraso, agora sem muitos rodeios, porém ainda com educação e polidez. Nesta tentativa vale se utilizar de carta ou e-mail, com a comprovação de que o alerta foi feito.

A maioria dos varejistas segue a lógica de aguardar até o 30º dia para só então efetivar o registro no SPC. O varejo catarinense conta com Registro com Cobrança, serviço oferecido às pelas CDLs e que envia alertas sobre o iminente ingresso no banco de dados de devedores nacionais, facilitando e incentivando o inadimplente a quitar seu débito.

A cobrança deve ser encarada como um cano que se quebra. Para resolver, devemos lançar mão de todos os baldes, rodos e panos disponíveis para secar o ambiente? Não sem antes resolver o vazamento. Com cobrança é igual, devemos estar focados em sermos eficientes, mas jamais se esquecer de tratar do "vazamento", ou seja, a causa da inadimplência. Para isso, devemos analisar se estamos investindo nas melhores práticas de análise e concessão de crédito para reduzir ao máximo esta necessidade.

Valdemir Manoel da Silva, gerente de produtos e serviços da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas de Santa Catarina (FCDL/SC)



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